Pode ser tentador achar que contratar mais vendedores é suficiente para fazer a receita decolar. Mas quando converso com empresários e gestores aqui pelo interior paulista, vejo que a realidade é mais sutil. Grande parte das frustrações dos líderes ao tentar crescer times comerciais vem de armadilhas silenciosas, escolhas apressadas e certas crenças que parecem corretas, mas não sustentam um time forte de vendas ao longo do tempo.
O PDB Club conhece bem esse cenário. Enxergamos que fortalecer empresas passa não só por crescer, mas por entender o que impulsiona ou compromete os resultados de equipes comerciais.
Expectativas versus realidade
Quando uma empresa decide expandir o time de vendas, geralmente já conquistou uma estabilidade inicial. É normal acreditar que replicar o que funcionou com o time pequeno vai dar certo em escala maior. Só que…
Escalar não é simplesmente multiplicar: é transformar a forma de atuar.
As dores de um time de 3 pessoas mudam completamente quando chegam a 10 ou 20. O que antes era resolvido na conversa direta se perde em ruídos e tarefas não comunicadas.
Contratações sem clareza
Talvez você já tenha vivido isso: precisa crescer “pra ontem”, então aposta em currículos bonitos, contrata rápido e acredita que o novo vendedor vai, naturalmente, se virar. Resultados? Rotatividade alta. Metas ignoradas. E aquela sensação de estar girando em círculos.
- Falta de definição clara do perfil buscado.
- Processos seletivos apressados.
- Pouco ou nenhum treinamento inicial.
- Expectativas desalinhadas entre gestor e equipe.
Um erro clássico está em contratar pelo carisma ou experiências genéricas, sem garantir adequação à cultura da empresa ou ao ciclo de vendas específico que ela pratica.
Modelos de vendas confusos
Quando a empresa cresce, simplesmente copiar o modelo anterior frequentemente resulta em sobrecarga e desempenho mediano. Já ouvi ‘contratei mais 5, mas a venda não aumentou’ tantas vezes que perdi a conta.
O que acontece? Funções ficam misturadas. Um vendedor fecha contrato, faz pós-venda, cuida de propostas, responde suporte, aprende marketing… É como usar um canivete suíço para construir uma casa: pode até quebrar o galho, mas logo faltam ferramentas certas.
Clareza de papéis é o segredo que falta em muitos times comerciais.
Separar hunters de farmers (ou prospectores de consultores), definir quem faz quais etapas do funil, trazer apoio de SDRs ou geração de demanda: tudo isso muda a dinâmica do negócio.
Gestão ineficaz: supervisão ou microgestão?
Liderar pequenos grupos é quase intuitivo. Mas, ao escalar, a falta de processos claros expõe líderes a um dilema: delegar demais e perder a mão, ou cobrar em excesso e travar o time.
- Supervisor que vira “bombeiro” ao invés de estrategista
- Abandono de reuniões de alinhamento
- Relatórios sem análise real (só preenchimento de planilha)
- Feedbacks genéricos ou inexistentes
Já presenciei empresas de Ribeirão Preto com times “inchados”, mas sem rituais de acompanhamento semanal, metas objetivas ou indicadores bem definidos. Isso gera ansiedade e baixo engajamento no time.
Aqui no PDB Club, entendemos que líderes fortes asseguram rituais, entendem números e trabalham comunicação direta, mesmo que o time dobre de tamanho.
Processos e tecnologia: atalhos perigosos
Muitos pensam que ferramentas digitais vão, sozinhas, consertar problemas de expansão das equipes comerciais. Discordo. Sistemas ajudam, mas só fazem sentido quando processos estão bem definidos e a equipe foi treinada para usá-los.
- Ferramentas usadas de forma superficial
- Integracão ruim entre vendas e marketing
- Cronogramas e etapas de vendas ignorados
Ouço casos em que a empresa investiu alto em tecnologia e os resultados patinaram, simplesmente porque o básico —pessoas certas, papéis claros, definição de etapas— não recebeu prioridade.
Ferramentas eficientes não salvam processos ruins.
E mais: a tecnologia deve empoderar o vendedor, não controlá-lo ou desumanizar o processo de venda.
Erro na comunicação interna
À medida que o time cresce, ruídos se multiplicam. Sabe aquela história do “telefone sem fio”? Estratégias mudam, prioridades trocam, regras não chegam claras para todos, pessoas se sentem perdidas.
- Falta de comunicação nas mudanças de direção
- Metas contraditórias entre times
- Desentendimentos sobre comissões e reconhecimento
Quando o diálogo falha, a equipe perde conexão e motivação. A confiança balança. Empresas que participam do PDB Club frequentemente identificam esse ponto como o divisor de águas para obter crescimento sustentável.
Contradições na cultura e propósito
Equipes comerciais crescem, mas, se não estiver claro para todos o “porquê” da existência da empresa, o grupo se perde. É comum no momento de escala contratar ótimos técnicos que não se identificam com o propósito. Isso mina valores e resulta em desalinhamento, inclusive com o cliente.
Timidez em cortar quem não compartilha dos valores, excesso de pressa para “bater cabeça” com qualquer perfil, esses deslizes cobram caro no médio prazo.
Conclusão: crescer, mas com a estrutura certa
Escalar equipes comerciais é menos sobre quantidade e mais sobre qualidade, clareza e construção de base sólida. Líderes erram quando tentam crescer sem preparar estrutura, cultura e processos para receber novos integrantes.
O crescimento verdadeiro nasce do que está abaixo da superfície.
O PDB Club acredita que conectar líderes, compartilhar experiências e construir referência local é o caminho para formar times comerciais capazes de sustentar o crescimento das empresas da região. Se sua empresa está pronta para expandir, busque antes estruturar processos, fortalecer a cultura e treinar seus líderes.
Se você quer acelerar o crescimento da sua equipe comercial com inteligência, conheça o PDB Club. Aqui negócios aprendem, trocam ideias e avançam juntos. Venha transformar o interior em referência de gestão e vendas!
Perguntas frequentes
O que é escalar equipes comerciais?
Escalar uma equipe comercial significa aumentar a capacidade de vendas da empresa sem que isso gere o mesmo nível de aumento nos custos ou na complexidade da operação. Vai além de contratar mais pessoas: envolve criar processos, treinar os times, dividir funções e adaptar a gestão para garantir que a equipe cresça de forma sustentável e coordenada.
Como evitar erros ao escalar times?
Para evitar erros, o ideal é planejar o crescimento com calma. Defina bem os papéis, invista em treinamento, selecione pessoas alinhadas aos valores da empresa e estruture rotinas de acompanhamento. Use ferramentas digitais apenas depois de ter processos definidos. E, fundamental: mantenha a comunicação clara com todo o time durante as mudanças.
Quais são os principais erros dos líderes?
Entre os principais estão: contratar apressadamente, cometer falhas na definição dos papéis, negligenciar o treinamento, ignorar o acompanhamento das equipes e tentar resolver problemas estruturais apostando apenas em ferramentas tecnológicas. Outro erro comum é descuidar da cultura organizacional durante o crescimento.
Como escolher vendedores para crescer?
O mais relevante é buscar pessoas que se adaptem não só à vaga, mas ao jeito de pensar e agir da empresa. Dê preferência a quem mostra capacidade de aprendizado, resiliência, vontade de crescer junto e ao mesmo tempo entende o perfil do cliente alvo. Avalie competências técnicas e comportamentais.
Vale a pena terceirizar parte da equipe?
Em alguns cenários, terceirizar pode ser útil, por exemplo, para atacar mercados novos ou para dar agilidade a partes do processo comercial. Porém, é essencial garantir que as expectativas estejam claras e que a cultura e o atendimento ao cliente não fiquem prejudicados. O ideal é construir uma integração forte entre os terceirizados e o time interno.
